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　　一、 產(chǎn)品定位

　　對于任

　�。�1） 產(chǎn)品包裝

　　包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

　�。�2） 產(chǎn)品組合

　　根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類：

　　A、 利潤產(chǎn)品（30%）

　　目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；

　　B、 銷售產(chǎn)品（60%）

　　目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；

　　C、 沖市場產(chǎn)品（10%）

　　目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用

　�。�3） 產(chǎn)品價格

　　1、 制定產(chǎn)品出貨價

　　價格包含：廠家的供應(yīng)價+運輸費用+市場宣傳費用+經(jīng)銷商返利+公司利潤

　　2、 制定市場銷售政策

　　A、 采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。

　　B、 對經(jīng)銷商的返利，實現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！

　　（4） 產(chǎn)品渠道

　　根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。

　　一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；

　　二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；

　　三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。
　二、 渠道開發(fā)

　　在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運作市場，實現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

　�。�1） 渠道選擇

　　河南市場傳統(tǒng)的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊。

　　前期通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動。

　　（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）

　　（2） 渠道招商

　　打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動！

　　需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺！

　　1、 手機短信

　　有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。

　　2、 報紙廣告

　　可以借助《大河報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；

　　3、 電視廣告

　　在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。

　�。�3） 渠道市場開發(fā)

　　1、促銷方案制定

　　根據(jù)各地的實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動！（方案略）

　　2、有效落實實施

　　公司派駐專人進(jìn)行促銷活動的實施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴(yán)把落實，杜絕弄虛作假�！�

　　3、 促銷效果評估

　　公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。

　�。�4） 費用預(yù)算

　　根據(jù)整體運營情況而定（具體結(jié)果略）

　　三、 渠道維護(hù)

　　作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對待�？梢圆扇∠鄳�(yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

　　（1） 金牌客戶服務(wù)機制

　　1、 建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務(wù)。

　　包括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！

　　2、 客戶激勵機制

　　激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

　�。�2） 專家式營銷

　　1、 公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

　　為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

　　2、 經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

　　經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后服務(wù)等。

　�。�3） 關(guān)系營銷體系

　　主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！

　　1、 影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

　　老板、銷售經(jīng)理、老板娘等！

　　好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

　　B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　2、 導(dǎo)購人員

　　A、 直接面對消費者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；

　　B、 可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　要制定合適的獎勵措施：通過與經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷行給予的一部分；

　　公司直接制定的有助于提升銷量的部分；　　

　　總之，對于**冰箱而言，時隔兩年之后啟動市場并不是一件容易的事情�？墒墙�(jīng)過筆者和公司相關(guān)員工的努力，嚴(yán)格按照既定方案的實施，在開始后的一段時間內(nèi)還是取得了不錯的成績！